בימים בהם הופך התייר הממוצע לצרכן נבון שבודק שורה רחבה של מלונות ואתרים בטרם יזמין טיסה ליעד המבוקש, עושה כל אחד ממנהלי המלונות הללו ככל יכולתו על מנת לחזר אחר סוכני התיירות וזאת במטרה לייצר עמם שיתוף פעולה ארוך ואיתן ככל הניתן. בדיוק לשם כך שוכרים מנהלי האתרים משווקים אשר מופקדים על יצירת הקשר עם הסוכנים ועל ההגעה לסיכום.

באופן טבעי, ככל שלזכותו של אתר נופש מסויים יזקפו שיתופי פעולה רבים יותר כך כמות המבקרים באתר - תהיה גדולה יותר - ומכאן חשיבותם הגדולה של המשווקים. משווקי האתרים עשויים לעבוד בשתי מתכונות שונות: האחת, כעובדים שכירים המהווים הלכה למעשה חלק בלתי נפרד מהאתר אותו הם משווקים. השניה, כפרילאנסרים המתמחים בשיווק ומכירות שטח. במאמר שלפניכם נדון ביתרונות ובחסרונות הטמונים בכל אחת משיטות ההעסקה הללו.

העובד השכיר - ממוקד מטרה

יתרונו של העובד השכיר טמונה בכך שנאמנותו נתונה אך ורק למקום העבודה שלו וזאת בניגוד לפרילאנסר שמחוייב בדרך כלל למספר אתרים ומלונות בעת ובעונה אחת. המשווק השכיר ממוקד מטרה ומקדיש את כל זמנו ומרצו לטובת קידומו של אתר הנופש בו הוא מועסק. בהקשר זה חשוב לזכור כי בין המשווק לבין מנהל האתר מתקיים לעתים קרובות קונפליקט תמידי שעיקרו ברצון שונה - בעוד שמנהל המלון או האתר מעוניין לגבות מהמבקרים מחיר גבוה יותר, אשר עשוי להקטין את התפוסה באתר, מעוניין המשווק דווקא בתפוסה גדולה יותר שכן פעמים רבות מכילה משכורתו מרכיב עמלה המשמשת עבורו כתמריץ.

המנהלים הטובים ביותר נוהגים לעבוד עם לוח פעילות שנתי המחולק ל-52 השבועות של השנה כאשר בכל שבוע נדרש המשווק לעמוד במכסה מסויימת. על פי רוב מוכיחה את עצמה השיטה הזו בכל הנוגע למבחן התוצאה וזאת בהנחה כי המשווק אכן עושה את עבודתו נאמנה ולא מבלה את זמנו בעיסוקים אחרים.

החיסרון בשיטה זו טמון בעלות השכר הגבוהה של המשווק השכיר אשר עשוייה לעמוד על כ-15 אלף ש"ח לכל הפחות בחודש וזאת מבלי לקחת בחשבון את העמלות להן זוכה המשווק.

חיסכון על חשבון האיכות

מודל ההעסקה השני מבוסס על מתן שירותי שיווק כנגד חשבונית במתכונת פרילאנס. כיום מדובר במודל הנפוץ יותר מבין השניים וזאת בעיקר משום היתרון המשמעותי הנעוץ בו - עלות ההעסקה הנמוכה (וזאת ביחס למודל המשווק השכיר).

החיסרון הגדול ביותר של הפרילאנסר היא כאמור מחוייבותו הפוטנציאלית למספר אתרים ומלונות שעלולים להתחרות זה בזה במימד המסחרי. מבחינתו של המשווק אין בכך כל בעיה אתית כל עוד הכסף ממשיך לזרום לכיסו. מבחינתם של המנהלים מדובר במודל בעייתי שכן מלבד האינטרסים הצולבים שעלולים לצוץ חדשות לבקרים - לא יעלה בידם להתוות אסטרטגיית שיווק מסודרת שעשויה להיטיב עם בית העסק בטווח הארוך. במילים אחרות, כל העבודה מתבצעת על בסיס חשיבה לטווח קצר בלבד. זאת ועוד, החשיבה לטווח קצר מחייבת את הבעלים לדרוש תוצאות כאן ועכשיו, כתוצאה מכך פעמים רבות מסתיימת העסקתם של הפרילאנסרים תוך זמן קצר וזאת לאור העובדה כי מבחינתם של המנהלים - הם פשוט אינם עומדים ביעדים שהוצבו להם. סיום העבודה עם המשווק מחייבת את המנהל למצוא משווק חדש ובמהלך תקופת החיפוש וההכשרה עלולה פעילותו העסקית של אתר הנופש להיפגע.

ההמלצה - לייצר זהות בין המשווק לאתר

לבסוף, הניסיון מלמד כי רצוי לשכור עובד במשרה מלאה אשר יהפוך לנכס שיווקי ואסטרטגי של המלון ו\או של אתר הנופש. במקרה שבו תזרים המזומנים לא מאפשר זאת, ניתן לבחון את שכירת שירותיו של המשווק בשיתוף עם אתר נוסף שלא מתחרה על אותו קהל יעד.

חשוב מאוד ליצור זהות בין המשווק לאתרים וזאת בכדי שהמשווק יחוש את הווי המקום ולא יעשה את עבודתו אך ורק בשביל תלוש המשכורת שמגיע בסוף החודש. בסופו של יום הפרשי השכר אינם כה גבוהים ועשויים להצדיק את עצמם לאור התוצאות שיושגו.

כך או כך, בטרם תשכרו את שירותיו של של משווק זה או אחר מומלץ להתייעץ עם יועץ מקצועי המתמחה בתחום פיתוח ושיווק התיירות שהרי בסופו של יום כולם מכירים את כולם.

גיל פרס, מנכ"ל חברת גל גרופ - ייעוץ לפיתוח תיירות

גיל פרס - נדל"ן תיירותי